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第1篇：KA巡店业代：小事情,大问题

相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终 端门店的工作并不陌生，因为从入职起，很多公司都要 求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况，逐 一拜访门店业务的相关人员，巡店也就成为日后贯穿城 市KA代表日常工作的主线。即使有一天你成为领导， 仍然需要经常与业务员一起走访门店。巡店工作看起来 再简单不过，然而里面却有相当多的学问，尤其是营销 新人，更要注意细节，不要在开展工作的第一步就给领 导留下不好的印象。

赵华是公司去年校园招聘的大学生，经过一年传统渠 道经销商管理工作的锻炼和提升，同时也为了体现对大 学生职业生涯发展的重视，今年年初公司就把赵华调到 了某一线城市担任城市KA代表。临走前，领导和赵华 谈了一番话，让赵华在KA代表的岗位上一定要注意细 节，避免眼高手低、粗心大意，毕竟调动岗位后还 有3个月的考核期。

赵华并不以为然，毕竟过去一年赵华管理的客户的各 项销售数据都很好，他觉得KA工作不就是转转店，谈 谈活动嘛，也没什么技术含量。新的城市、新的工作环 境、新领导的粗放式管理，让赵华像一匹脱了缰的野 马，自由散漫起来，他想：原来KA工作这么轻松和简 单。

3个月不知不觉就过去了。这一天，新领导让赵华一 起去巡店，在门店里转了十多分钟，两个人就出来了， 新领导随口问了赵华几个问题：我们的产品在这个门店 有多少分销，是不是齐全？我们产品的陈列情况和竞争 品牌相比怎么样？门店这个月的进货、销售和库存情况 如何？赵华开始局促起来，因为领导问的这些问题，他 一个都不清楚，支支吾吾说不出个所以然来。新领导一 改往日的随和，劈头盖脸地将赵华一顿臭骂：出来巡 店，你倒像个没事人，比消费者还像消费者，转一圈出 来，什么也没掌握。这3个月你都做什么了？到底是让 你来做事的，还是参观的？我觉得你还是比较适合做管 理经销商的工作……

主持人：除了上面的几点问题之外，还有什么需要注意的？

陈军：有的产品包装达不到超市销售的要求；有的产品档次太低，不适合在超市销售；有的产品规格达不到超市销售的要求；有的产品保质期太短，供货商物流配送时间较长，难以保证正常供货和产品的新鲜度。因此，厂家必须筛选进场品种，使进场的产品符合超市进场的要求。

昝立民：我认为，还有一个问题需要注意，就是对卖场也要有选择，并不是所有的卖场我们都要进入。我们应以卖场的实际销售力为衡量标准。位于商业街的大型商超，可以中高档品种为主；而在居民区的小型商超，则以中低档品种为主，也可在特殊销售季节比如春节或者中秋，增加礼盒类产品。当然这些产品的进入要灵活处理，在销售旺季过后要及时撤架，以免无谓的销售浪费。总之，进入卖场的产品要依据其消费群的购买特征为设计原则。主持人：非常感谢各位的精彩发言。对于进场产品，我们需要在产品结构与销售利润之间进行必要的衡量。尤其对于多品牌的经销公司而言，我们希望都在有限的销售空间内争取最大的

销售利润，那么在进场产品的结构方面就应该认真规划，合理设计产品组合，合理安排进场次序，并注意渠道产品的合理划分，力争提高进场产品群的整体利润空间。进场之后，还做什么呢？最关键的问题摆在我们面前，上架！商超货架是一个小舞台，也是一个大赛场。哪个品牌有实力？哪个公司营销高？商超货架让你一览无余。敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之三《上架，该讲究什么？》

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